Tại sao mọi người mua hàng

Có rất nhiều lý do khác nhau giải thích tại sao ai đó lại mua hàng của bạn. Có một điều bạn cần tôn trọng,ìsaokháchhàngmuasảnphẩmcủabạal tai vs đó là khách hàng mua vì lý do của họ, chứ không phải vì lý do của bạn. Một trong những sai lầm lớn nhất mà người bán hàng nghiệp dư hay mắc phải, đó là đề nghị khách hàng mua hàng vì những lý do của chính họ, chứ không phải những lý do thật sự của khách hàng.

Một trong những phần việc quan trọng nhất, một bước không thể thiếu trong toàn bộ quá trình bán hàng, là khả năng xác định chính xác nhu cầu của khách hàng. Bạn có thể đầu tư càng nhiều thời gian, đưa ra càng nhiều câu hỏi càng tốt, miễn sao lý giải được tại sao vị khách này mua hàng của bạn vào đúng lúc này. Nếu bạn không làm được thì toàn bộ bộ máy bán hàng của riêng bạn sẽ dừng lại.

Ảnh minh họa. Nguồn: Linkedln.

Mọi hành động của con người đều nhằm mục đích cải thiện việc gì đó. Chúng ta mua vì chúng ta tin rằng nó sẽ cải thiện cuộc sống của chúng ta. Vậy, bạn có hiểu tại sao khách hàng tiềm năng của bạn mua hàng không? Và tại sao họ nên chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh?

Câu trả lời là các hành động khác nhau mang lại cho mọi người mức độ hài lòng khác nhau. Khách hàng tiềm năng của bạn muốn nhận được càng nhiều sự hài lòng với mỗi trải nghiệm mua hàng càng tốt. Họ muốn nhận được lợi ích về mặt thể chất, cảm xúc và thậm chí là tinh thần. Sản phẩm của bạn càng làm hài lòng khách hàng tiềm năng thì họ càng có nhiều động lực để mua hàng.

Những điều bạn:

NÊN LÀM:

• Xác định các giá trị cảm xúc của khách hàng tiềm năng - Tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng coi trọng điều gì và cách nhấn mạnh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn tôn trọng những giá trị đó.
• Quan tâm tới trải nghiệm của những người khác - Trước khi mua hàng, khách hàng tiềm năng sẽ cân nhắc xem quản lý, đồng nghiệp và khách hàng của họ sẽ phản ứng thế nào. Hãy dự đoán điều này và thay đổi cách tiếp cận bán hàng của bạn cho phù hợp.

ĐỪNG LÀM:

• Tập trung vào giá cả và chất lượng - Trong thị trường đầy cạnh tranh ngày nay, sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc là được chấp nhận với giá hợp lý, chất lượng tốt, hoặc là không thể tồn tại trên thị trường. Bạn thuyết phục khách hàng với lý do “giá cả và chất lượng” cũng giống như nói rằng họ nên mua hàng của bạn chỉ vì bạn là người bán hàng. Đó không phải là lý do để mua bất cứ thứ gì.

Hai lý do chính khiến mọi người mua hoặc không mua là mong muốn đạt được lợi ích và sợ mất mát. Bạn nên biết hai điều này: thứ nhất, hãy giúp khách hàng nhận thấy mức độ cải thiện cuộc sống và công việc mà sản phẩm của bạn có thể mang tới.

Thứ hai, khách hàng thường sợ sai sót khi mua hàng: khó xử với món hàng nào đó mà họ không muốn, không cần, không thể sử dụng hay không đủ tiền chi trả. Do khách hàng đã gặp phải quá nhiều trường hợp như vậy nên họ rất cảnh giác để không lặp lại sai sót nữa.

Nỗi lo sợ mất mát mạnh gấp 2,5 lần mong muốn đoạt được. Mọi người thường có động lực mua hàng mạnh hơn nếu họ cảm thấy bị mất mát nếu không mua, mạnh hơn là khi họ mua vì muốn thụ hưởng những lợi ích của sản phẩm. Do đó, hãy tập trung vào cả hai yếu tố trên.

Mỗi khách hàng tiềm năng đều có những nhu cầu cơ bản của con người thúc đẩy họ mua hàng. Xác định nhu cầu nào mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng những nhu cầu đó tốt hơn bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào khác trên thị trường. Các nhu cầu chính của khách hàng là:

1. Tiền bạc

2. An toàn

3. Được yêu mến

4. Địa vị và uy tín

5. Sức khỏe và sung sức

6. Được khen ngợi và công nhận

7. Quyền lực, ảnh hưởng và sự nổi tiếng

8. Luôn đi đầu

9. Tình yêu và tình bạn

10. Phát triển cá nhân

11. Cải biến cá nhân

Bằng cách tăng mong muốn mua hàng, giảm nỗi sợ mất mát và nhấn mạnh vào lợi ích cuối cùng, bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn và làm hài lòng nhiều khách hàng hơn.