Hãy đề nghị và bạn sẽ nhận được kết quả

Bạn có nhớ Joe Girard,ậtngườiquantrọngtrongcuộcđờimỗingườköln đấu với freiburg người bán hàng vĩ đại nhất thế giới mà chúng tôi đã giới thiệu trong Chương 5 không? Một phần lý do khiến ông bắt đầu gửi thiệp chúc mừng tới danh sách khách hàng của mình hằng tháng là Quy luật 250.

Sau khi tham dự một đám tang tại nhà thờ Thiên Chúa giáo, Joe nhìn vào sổ viếng thăm, đếm số người tham dự ký tên trong một đám tang và nhận thấy trung bình có khoảng 250 người tham dự.

Sau đó ông bán xe hơi cho một người quản lý nhà tang lễ và hỏi vị khách đó rằng trung bình có bao nhiêu người đến tham dự các lễ tang. Vị này trả lời: “Khoảng 250 người.” Một lần khác, Joe cùng vợ đến dự một đám cưới và ông hỏi người phụ trách dịch vụ chăm sóc khách dự tiệc về số lượng khách trung bình tham dự một tiệc cưới. Câu trả lời là: “Khoảng 250 người bên nhà cô dâu và 250 người bên nhà chú rể.” Đó là lúc Joe nhận ra phần lớn mọi người sẽ có khoảng 250 người quan trọng trong cuộc đời mình, những người sẽ xuất hiện trong đám cưới hay đám tang của họ.

Từ đó, ông nhận ra với mỗi người mà ông làm việc cùng, họ đại diện cho 250 lời giới thiệu tiềm năng nếu ông làm tốt hoặc 250 kẻ thù nếu ông làm hỏng việc. Vậy là ông bắt tay vào xây dựng quan hệ thay vì tư duy giao dịch thuần túy. Một trong những việc ông làm là hỏi thăm các khách hàng mới và hỏi xem xe của họ hoạt động như thế nào. Nếu nó hoạt động tốt, ông sẽ đề nghị lời giới thiệu từ họ. Nếu nó không tốt, ông sẽ giải quyết vấn đề và sau đó đề nghị lời giới thiệu.

Điều này cho chúng ta thấy một trong những chiến lược tốt nhất để đạt được thứ bạn muốn trong kinh doanh và trong cả đời sống, đó là đừng ngại đưa ra câu hỏi.

Mỗi cá nhân đều có vòng tròn mối quan hệ của riêng mình. Ảnh: Shutterstock.

Rất nhiều người chỉ ngồi đợi được tìm ra, được lựa chọn, được giới thiệu. Nhưng khi làm chủ một doanh nghiệp, bạn phải học cách chủ động thay vì ngồi chờ mọi thứ xảy đến tình cờ. Một trong những cách tốt nhất để nhận được lời giới thiệu là đề nghị trực tiếp với các khách hàng đã có những trải nghiệm tốt từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Điều đáng ngạc nhiên ở đây là có rất nhiều chủ doanh nghiệp mong nhận được lời giới thiệu nhưng rất hiếm khi đề nghị để có chúng. Nội dung đề nghị chỉ cần đơn giản như sau:

“Kính gửi quý Khách hàng, rất hân hạnh được làm việc cùng bạn. Nếu bạn biết ai đó có nhu cầu mua hàng như bạn, chúng tôi muốn trao tặng họ thẻ quà tặng trị giá 100 đô-la trong lần đầu sử dụng dịch vụ tư vấn của chúng tôi. Một lý do giúp chúng tôi luôn bình ổn về giálà bởi chúng tôi có được rất nhiều khách hàng từ lời giới thiệu của những người như bạn.”

Bạn thấy những việc chúng ta đã làm ở đây là:

Thể hiện lời cảm ơn với khách hàng và khiến họ cảm thấy được tôn trọng. Mọi người luôn yêu thích việc được công nhận.

Chúng ta không đề nghị họ giúp đỡ, thay vào đó, đề nghị họ làm một việc có giá trị cho một ai đó trong mạng lưới mối quan hệ cá nhân của họ.

Chúng ta cho họ biết lý do tại sao sao họ nên giới thiệu - một lý do có liên hệ lợi ích trực tiếp với bản thân họ.

Bằng cách thiết lập một hệ thống để tạo ra các lời giới thiệu, chúng ta sẽ gia tăng đáng kể chất lượng marketing truyền miệng. Và mặc dù không phải ai cũng sẽ giới thiệu bạn, nhưng nhiều người sẽ làm như vậy và cách này chắc chắn hiệu quả hơn là hy vọng một cách bị động.

Một việc bạn có thể chắc chắn là khách hàng luôn có mối quan hệ với những người tương tự họ. Bản chất con người có xu hướng bị hấp dẫn bởi những người có cùng sở thích, mối quan tâm và hoàn cảnh.

Một chiến lược xuất sắc khác để được biết đến khi bán hàng là biến việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho người khác trở thành một phần tất yếu (và có thể thu lợi) khi khách hàng làm việc với bạn.

“Kính gửi quý Khách hàng, tôi sẽ hoàn thành công việc một cách xuất sắc, nhưng tôi cũng cần bạn giúp. Phần lớn những đơn hàng mới chúng tôi có được là nhờ sự giới thiệu. Điều này có nghĩa là thay vì chi tiền cho quảng cáo để có khách hàng mới, thì phần chi phí quảng cáo tiết kiệm được có thể chuyển trực tiếp sang cho bạn. Trung bình, với mỗi khách hàng, chúng tôi sẽ thu được ba lời giới thiệu. Khi bạn hoàn tất quá trình mua hàng từ chúng tôi và hoàn toàn hài lòng với những gì nhận được, tôi sẽ rất cảm kích nếu bạn có thể giới thiệu ba người hoặc nhiều hơn để chúng tôi có thể tiếp tục hỗ trợ.”

Phân tích nội dung trên, bạn thấy chúng ta đang:

Thông báo với khách hàng rằng họ sẽ nhận được kết quả tuyệt vời.

Cho họ thấy ích lợi trực tiếp mà họ sẽ nhận được nếu như họ sẽ, hoặc đã và đang giới thiệu chúng ta tới người khác.

Tạo ra sự kỳ vọng về một con số cụ thể (mà không quá thúc giục) để họ bắt đầu suy nghĩ về những người phù hợp.

Để họ nắm quyền quyết định bằng cách nói với họ nhiệm vụ của chúng ta đơn giản là hoàn thành công việc thật tốt.

Định nghĩa doanh nhân trong tôi không có khái niệm dựa vào thiện chí của người khác. Bằng cách tăng độ khả tín của marketing truyền miệng, bạn nắm quyền kiểm soát đối với nguồn khách hàng tiềm năng đầu vào và xây dựng nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng nhanh chóng trong kinh doanh.